بیشتر تکنیکهای فروش برای فروشهای کوچک و سریع طراحی شده‌اند، اما وقتی محصول گران، مشتری سازمانی و تصمیم‌گیری چندمرحله‌ای است، همان تکنیک‌ها نتیجه عکس میدهند. نیل راکهام و تیمش بیش از ۳۵ هزار جلسه فروش را بررسی کردند تا بفهمند فروشندگان موفق در فروشهای بزرگ چه کاری متفاوت انجام میدهند. حاصل، کتاب مدل اسپین در فروش (SPIN Selling) است که از کلاسیک‌های دنیای فروش به شمار می‌رود و ترجمه جواد عباسی آن را انتشارات بازاریابی در ۲۰۴ صفحه منتشر کرده است.
مدل SPIN چیست؟
SPIN از حرف اول چهار نوع پرسش ساخته شده که فروشنده موفق به ترتیب از مشتری می‌پرسد:
- Situation (موقعیت): پرسش درباره وضعیت فعلی مشتری.
- Problem (مشکل): کشف مشکلات و نارضایتی‌ها.
- Implication (پیامد): بزرگ‌نمایی پیامدهای مشکل برای مشتری.
- Need-payoff (نیاز-سود): کمک به مشتری تا خودش ارزش راه‌حل را بیان کند.
یافته‌های مهم کتاب
راکهام نشان داد که تکنیکهای سنتی «بستن فروش» در فروشهای بزرگ کارایی ندارند و حتی مشتری را فراری میدهند. همچنین معرفی زودهنگام ویژگی‌های محصول، پیش از آنکه مشتری نیاز را احساس کند، اعتراض‌ها را افزایش می‌دهد. به جای آن، پرسشهای پیامد و نیاز-سود بیشترین ارتباط را با موفقیت فروش دارند.
این کتاب برای چه کسانی مناسب است؟
برای فروشندگان B2B، کارشناسان فروش تجهیزات و نرم‌افزار، مشاوران، مدیران فروش و کارآفرینانی که خودشان محصولشان را به سازمان‌ها عرضه می‌کنند. دانشجویان مدیریت بازرگانی و بازاریابی هم با این کتاب با یکی از معدود مدل‌های فروش مبتنی بر پژوهش آشنا می‌شوند.
روش به‌کارگیری
پیش از هر جلسه فروش، برای هر یک از چهار نوع پرسش دست‌کم دو نمونه آماده کنید و پس از جلسه، بررسی کنید کدام پرسش‌ها بیشترین گفت‌وگو را ایجاد کردند.
دانلود PDF کتاب مدل اسپین در فروش
اگر دنبال «کتاب مدل اسپین در فروش» هستید، نسخه کامل و بررسی‌شده آن به‌زودی از همین صفحه قابل دریافت خواهد بود. کتاب «چطور کوتاه و موثر صحبت کنیم» هم برای تقویت مهارت ارتباطی در گزینه‌ها معرفی شده است.
هنوز بررسی‌ای ثبت نشده است.